seilbahn.net | Themenbereiche | Wirtschaft | 2021-01-22

Smart Pricer / Dynamic Pricing: Interview Valentin König, CEO Aletsch Bahnen AG

Interview mit Valentin König, CEO der Aletsch Bahnen AG, über seine Erfahrungen mit Dynamic Pricing

Die Aletsch Bahnen AG haben ihre einjährige Zusammenarbeit mit Smart Pricer verlängert. Im Interview erklärt ihr CEO Valentin König, welche Effekte die Dynamic Pricing bisher erzielt hat und gibt Tipps für Skigebiete, die überlegen ihr Pricing zu verbessern.
 
Lieber Valentin, vor welcher Herausforderungen standen die Aletsch Bahnen, die zu der Entscheidung geführt hat, eine neue Pricing Strategie zu verfolgen?
Wir sind ein Familienskigebiet mit vielen langjährigen Stammgästen. Bisher sind wir allerdings sehr analog unterwegs gewesen, d.h. den einzelnen Gast kennen wir nur bedingt. Daher haben wir uns dazu entschlossen,, eine konsequente Digitalisierungsstrategie zu fahren. So gelang uns ein Wechsel von Kassenverkaüfen zu Onlineverkäufen. Unsere neue Pricing Startegie besteht demnach aus zwei Elementen: Webshop und Dynamic Pricing.
 
Wie sah eure Preisstrategie vor der Einführung von Dynamic Pricing aus? Worauf habt Ihr bei der Auswahl der neuen Strategie geachtet?
Als Familienskigebiet haben wir eine moderate und statische Preisstrategie verfolgt.  Systematisch dynamisierte Preise an Kassen und Online haben wir dann im Winter 2019/20 eingeführt. Wie auch in anderen Skigebieten wie z.B. bei der Zermatt Bergbahnen AG gibt es bei uns online den besten Preis. Dieser steigt immer je näher der gewünschte Skitag kommt und je stärker die Nachfrage für das Datum steigt. Der Gast, der früh online bucht, bekommt somit immer den besten Preis. Auch hier sind wir uns treu geblieben und moderat vorgegangen. So haben wir die Preise für Frühbucher und an schwachen Tagen um bis zu 20% gesenkt, dafür an Spitztagen und für Spätbucher um max. 10% erhöht.
 
Warum haben Sie sich für Smart Pricer und die Dynamic Pricing Software entschieden?
Smart Pricer sind für uns die Pricing Experten. Sie haben 10 Jahre lang umfangreiches Wissen z.T. Pricing in der Airline Branche gesammelt, sind nun bereits seit 5 Jahren am Markt. Dazu die Erfahrung aus 50+ Kundenprojekten und Top Referenzen wie Zermatt Bergbahnen und FC Bayern München und schließlich die umfassende Schnittstelle mit Skidata. Das hat uns überzeugt. Uns war wichtig einen Partner zu haben, auf den wir uns verlassen können und der uns auf der gesamten Reise von Datenanalyse, Entwicklung und Simulation der für uns besten Preisstrategie, Gästekommunikation bis hin zur Einführung und Weiterentwicklung der Dynamic Pricing Software begleitet.
 
Welche Bedenken hinsichtlich der Einführung von Dynamic Pricing gab es?
Unser größtes Bedenken war die Akzeptanz bei unseren Gäste. Wie erwähnt kommen vielen schon seit Jahre immer wieder zu uns. Da etwas zu verändern muss immer wohl durchdacht und gut austariert sein.
 
Wie wurden diese Bedenken ausgeräumt?
Wir haben uns für a) eine moderate, dyamische Preisstrategie womit es nicht zu preislichen „Übertreibungen“ wie in anderen Skigebieten kam und b) für eine transparente Kommunikation entschieden.
 
Haben Sie weitere Effekte durch Dynamic Pricing beobachten können?
Durch den Online Verkauf konnten wir auch Mehreinnahmen im Bereich „Zusatzangebote“ verzeichnen (Cross-Selling). Außerdem konnten wir feststellen, dass die Gäste dankbar sind für die Convenience (Buchung bequem von Zuhause aus)
 
Welchen finalen Tipp möchten sie anderen Bergbahnen mit auf den Weg geben, die überlegen ihr Pricing zu verbessern?
Nach einem Jahr sind wir vollends überzeugt von Dynamic Pricing. Die Gästeakzeptanz ist dank transparenter Kommunikation und moderatem Pricing wahnsinnig gut und die Effekte sprechen für sich. Das hätten wir so nicht erwartet. Wir empfehlen jeder Bergbahn sich mit dem Thema auseinander zu setzen. Dabei sollte darauf geachtet werden, genau zu analysieren, welche Preisstrategie aufgrund der Gästesegmente sinnvoll ist. Außerdem fanden wir es wichtig, alle beteiligten Partner (Kassensystem, Webshop und Smart Pricer) direkt bei Projektlancierung miteinzubeziehen. Dazu ist ein internes Projektteam über das gesamte Unternehmen notwendig und ein gutes Zeitmanagement anzustreben.

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