SMART PRICER: Welche Preisstrategie steigert Umsatz und Gästezufriedenheit nachhaltig

PAUSCHALE ONLINE RABATTE VS. ECHTES DYNAMIC PRICING: Welche Preisstrategie steigert Umsatz und Gästezufriedenheit nachhaltig?

Bergbahnen stehen u.a. vor der Herausforderung, Umsätze weiter zu steigern und gleichzeitig den Gästen ein faires und attraktives Preisangebot anbieten zu können. Und das bei meistens gleicher oder ähnlicher Anzahl an Skifahrern wie im vergangenen Winter – und auch die Bettenanzahl steigt, wenn nur langsam…

Zwei Pricing Strategien dominieren derzeit den Markt: pauschale, statische Online-Rabatte und dynamische, flexible Preise. Doch welches Modell ist wirklich zukunftssicher – und wie unterscheiden sich die Effekte in der Praxis?

DYNAMIC PRICING: FLEXIBLE PREISE MIT MEHRWERT FÜR ALLE

Dynamic Pricing – oder flexible Preise – ist weit mehr als ein neuer Ansatz. Es steigert Umsätze, verbessert die Planbarkeit und erhöht die Gästezufriedenheit gleichermaßen – und lässt Skifahren sogar leistbar bleiben! Zwischen 2020 und 2025 hat sich die Zahl der Bergbahnen, die dieses Modell nutzen bereits auf über 60 erhöht, vor allem in der Schweiz und in Österreich.

Die Vorteile sind vielfältig:

• Mehr Umsatz und optimierter Cashflow: Flexible Preise ermöglichen Umsatzsteigerungen von +10 bis +15 % und sorgen für frühzeitige Umsätze. Gäste kaufen das Liftticket im Schnitt 30–40 Tage im Voraus, wodurch sich auch der Cashflow signifikant verbessert.
• Höhere Preisspanne & leistbares Skifahren: Durch tiefere Startpreise können Familien und preissensitive Gäste von attraktiven Preisen profitieren (die z.B. auch unter den statischen Preisen des Jahres vor Dynamic Pricing liegen können), während zu Spitzenzeiten und bei erhöhter Nachfrage vor allen an den Kassen höhere Preise möglich sind. So entsteht eine faire Balance zwischen unterschiedlichen Preisen für unterschiedliche Zahlungsbereitschaften und Ertrag.
• Planungssicherheit durch Simulation: Dynamic Pricing ermöglicht eine präzise Prognose des Durchschnittspreises pro Ticket- und Gästekategorie für den jeweils kommenden Winter. Bergbahnen wissen schon vor der Saison, mit welchen Erlösen sie rechnen können.
• Mehr Kundendaten & gezielte Steuerung: Ein höherer Online-Anteil (30–60 %) liefert wertvolle Daten für Marketing und Planung. Gleichzeitig lassen sich Besucherströme aktiv lenken, um Randzeiten besser auszulasten.

PAUSCHALE ONLINE-RABATTE: BELIEBT, ABER MIT NACHTEILEN VERBUNDEN

Pauschale Online-Rabatte haben sich in vielen Skigebieten etabliert – und das aus durchaus nachvollziehbaren Gründen. Sie sind leicht einzuführen, erfordern kaum technische Infrastruktur und dienen häufig als unkomplizierter Einstieg in die Digitalisierung des Ticketvertriebs. Die Botschaft „Online buchen = sparen“ ist leicht verständlich, sorgt für schnelle Akzeptanz und wird durch Wettbewerbsdruck zusätzlich befeuert.

Doch genau diese Einfachheit hat ihren Preis: Die Rabatte gelten unabhängig von Nachfrage, Wetter oder Saison und lassen so wertvolles Umsatzpotenzial ungenutzt. Mit durchschnittlich nur ca. 5 % Vorteil gegenüber der Kassa (statt bis zu 20 % Preisvorteilen bei Dynamic Pricing) lohnt sich der Online-Kauf für viele Gäste weniger. Dadurch liegt das Potential für den Online-Anteil erfahrungsgemäß nur bei rund 5–15 %. Hinzu kommt die verkürzte Vorausbuchungsdauer: Bei pauschalen Rabatten kaufen Gäste im Schnitt 1–5 Tage im Voraus. Das führt zu geringerer Planungssicherheit, höherer Wetterabhängigkeit und den Verlust wichtiger Liquiditätsvorteile – und nimmt den Betrieben damit entscheidende Steuerungs- und Wachstumsmöglichkeiten.

FINANZIELLE NEBENEFFEKTE: OPTIMIERTER CASHFLOW ALS UNTERSCHÄTZTER HEBEL

Dynamic Pricing bringt nicht nur höhere Umsätze, sondern finanzielle Vorteile durch einen optimierten Cashflow. Gäste kaufen das Skiticket im Schnitt 30 Tage im Voraus – dadurch stehen Bergbahnen erhebliche Mittel bereits frühzeitig zur Verfügung. Bei Gesamtvolumina im zweistelligen Millionenbereich können so allein durch frühere Zahlungseingänge Zinserträge im hohen fünfstelligen Bereich pro Saison erzielt werden – ein Betrag, der meistens ausreicht, um die Systemkosten zu decken.

Pauschale Online-Rabatte hingegen verschieben die Buchungen fast vollständig auf den letzten Moment (nur 1–5 Tage vor der Nutzung). Damit gehen sowohl die Liquiditätsvorteile als auch die Planbarkeit für die Bergbahnen verloren.

FAZIT: ZUKUNFTSORIENTIERTE SKIGEBIETE SETZEN AUF DYNAMIC PRICING

Dynamic Pricing ist weit mehr als eine Preisstrategie – es ist ein intelligentes Steuerungsinstrument, das Umsatz, Planungssicherheit und Gästezufriedenheit gleichermaßen steigert.

Pauschale Rabatte sind einfach, bringen jedoch langfristig finanzielle und operative Einschränkungen mit sich – sowohl in Bezug auf Umsätze als auch auf Kundendaten und Steuerungsmöglichkeiten.

In der Praxis zeigt sich jedoch: Der Erfolg von Dynamic Pricing hängt nicht nur von der Technologie ab, sondern auch davon, wie die Preisgestaltung gegenüber den Gästen vermittelt wird. Entscheidend ist dabei eine offene und nachvollziehbare Kommunikation.

PREISFAIRNESS ALS ERFOLGSFAKTOR

Ein häufig diskutierter Punkt beim Dynamic Pricing ist die Frage, ob Gäste die Preise als fair empfinden. Transparenz in der Kommunikation trägt maßgeblich dazu bei, dieses Vertrauen aufzubauen und die Akzeptanz dynamischer Preise zu sichern.

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